Vendedor de autos

En La Paz había dos concesionarias de autos. La primera fue Brisa, que vendía Ford en la calle Artigas, en la entrada del pueblo. Estaba pasando el Hospital, viniendo desde El Arco sobre la Ruta 12, justo en frente a donde hoy está un supermercado chino. La otra era de los hermanos Audicio, que habían venido de María Grande y compraron el local frente a la plaza, donde funcionaba la mueblería de la familia Duchovni. Allí instalaron su Agencia Chevrolet, donde hoy está la Galería Comercial Audicio, sobre la calle Moreno.

Aquella tarde, Yoyi entró a la concesionaria Chevrolet a preguntar por un autito usado, para ir a buscar a Buenos Aires los vaqueros que vendía en La Paz. Cosas del destino, no lo atendió un vendedor, sino el mismísimo dueño de la agencia, Don Luis Antonio Audicio, al que todos conocían como “Cacho”. Yoyi le explica el auto que buscaba y para qué lo quería. Cacho le entra a preguntar por su Vaquería, como había empezado y que había hecho antes. Yoyi, que es un personaje muy extrovertido, le respondía a todo con lujo de detalles. Al cabo de un rato, Cacho se dio cuenta que estaba hablando con un vendedor de raza, que es lo que siempre andan buscando todos los concesionarios de autos del mundo. Por eso, en un momento dado lo sorprendió a Yoyi con la pregunta:
- ¿A vos no te gustaría vender autos?
Yoyi estaba sorprendido. Había entrado a la agencia preguntando por un auto y lo que menos se esperaba era una propuesta de trabajo. Pero otra vez… su intuición de alma vieja le indicaba que aceptara sin pensarlo. ¿Por qué no?... Total mientras tanto tenía a Alicia Enríquez para que le atendiera la Vaquería, por las dudas, por si esta nueva aventura no funcionaba. Sin embargo, aquella noche estaba acostado en la casa familiar de la calle San Martín, mirando al techo en la oscuridad y de golpe, se sobresaltó con un terrible pensamiento:
- ¿A quién le voy a vender yo un auto?

Cacho Audicio no era ningún improvisado. Le pidió a Yoyi que por un mes estuviera a su lado, cada vez que atendía un cliente y cada vez que vendía un auto, para que aprendiera cómo era el negocio. También lo llevaba cuando iba a visitar clientes en los pueblitos de los alrededores. En los primeros días de trabajo, tuvo un provechoso curso acelerado sobre la venta de automotores.

Juan Marusich era el otro vendedor, que ya estaba para que atender a los clientes en el salón. Juan tenía familia y no podía salir a recorrer los otros pueblos del interior. Por eso, Cacho le propuso a Yoyi que saliera a visitar las ciudades de la provincia de Corrientes, subiendo por Esquina, Goya, Lavalle, Santa Lucía, Bella Vista hasta Saladas y volviendo por Perugorría y Sauce, más al interior de aquella provincia.

En la década de los años 70, Goya estaba viviendo una época de esplendor económico. La Línea Aérea Austral tenía un vuelo diario a Buenos Aires. Gran parte de los argentinos fumaba tabacos negros, que se cultivaban a 200 kilómetros a la redonda de Goya. Se expandió la producción de tomates en la zona de Bella Vista y alrededores, que se cosechaba cuando terminaba la producción de Salta y antes de que empiece la de la Provincia de Buenos Aires. La producción de naranjas se extendía hasta Empedrado y reemplazó a la tradicional importación desde Paraguay. La fábrica de cigarrillos Pando, en la calle Ejército Argentino, producía las marcas California, Combinados, Imparciales, Lancaster, Philadelphia, Carlos V, Combinados, Directores, Grexons, Imparciales, Master'91 y Kent para todo el país. El campo, la ciudad y todos los pueblitos de alrededor, nunca antes habían tenido tanta actividad productiva y comercial.

Yoyi se instalaba en el Hotel El Alcázar en la calle José Gómez 848 de Goya. Comía en La Galera, que era el mejor restaurante en la costanera al lado de la Prefectura, en la avenida Caá Guazú. Desde allí se desplazaba todos los días a distinta localidades de los alrededores.

Empezó a utilizar las viejas técnicas que había aprendido del líder de ventas de la revista Visión de Mariano Grondona. Yoyi recordaba que cuando llegaban a la planta baja de los edificios de oficinas en Buenos Aires, había un portero en un escritorio y atrás de él estaba un cartel con los nombres de todas las empresas, piso por piso. Elegían al azar el nombre de una de las empresas y entonces le preguntaban al portero:
- ¿Cómo se llamaba el gerente de la empresa Tal? Ayer estuve con él, me olvidé del nombre y no quiero pasar vergüenza.
Cuando el portero les decía el nombre, le daban las gracias con actitud de agradecimiento. Entonces subían al ascensor, se bajaban en el piso correspondiente y le daban la tarjeta a la recepcionista que siempre estaba en la entrada diciendo:
- Buenos días, venimos a ver al Señor Juan Gómez…
La tarjeta tenía el nombre de una empresa, que para nada sugería que eran vendedores de una revista. Una vez que estaban frente al gerente, le decían que venían de parte de Mariano Grondona, que les había sugerido que el Señor Gómez de la empresa Tal, debía tener una suscripción de su revista Visión. Dado el prestigio del periodista, no fallaba casi nunca.

Yoyi se dio cuenta que en los pueblitos era mucho más fácil que en Buenos Aires. Miraba los negocios más importantes de la calle y le preguntaba a cualquiera que pasaba por la calle:
- ¿Cómo se llamaba el dueño de la panadería? Ayer estuve con él, me olvidé y no quiero pasar vergüenza.
Entonces entraba a la panadería preguntando por el Señor Juan Gómez. Una vez que estaba frente a él, le daba una tarjeta con el nombre de Audicio Hermanos. Le daba a entender que había hecho semejante viaje desde La Paz exclusivamente para verlo a él, porque lo consideraban un cliente muy importante. Si no compraba un auto, por lo menos lo dejaba contento. Un vendedor es el que te vende algo. Un buen vendedor es el que además, te deja feliz.

Comprobó que vender autos era mucho más fácil que vender la suscripción a una revista de economía, porque el auto es un “objeto deseado” ¿Quién no quería tener un auto? ¿O cambiarlo por otro más nuevo? Todo se reducía a darle un empujoncito al cliente para que se decida. Pan comido para Yoyi.

A veces estaba tomando un café en una estación de servicio. Cuando veía cargar nafta a alguien con un auto interesante, salía y se presentaba al conductor:
- Buen día… que hermoso R12 tiene usted, debe tener un alto valor de reventa… ¿Por qué no lo cambia por un auto nuevo? Seguramente le pondría muy poca plata encima.
Y le daba una tarjeta de presentación de Audicio Hermanos. Si no compraba enseguida, seguramente otro día lo llamaría y en un próximo viaje lo visitaría a domicilio.

Cuando llegaba a un nuevo pueblito, preguntaba cuál era el mecánico de más prestigio. Entonces se presentaba, le daba una tarjeta y le proponía una comisión por cualquier dato que terminara con la venta de un auto. Ocurría que cada tres mil kilómetros, los autos de esa época necesitaban cambio de aceite, engrase, afinación y puesta a punto. Los motores tenían un ditribuidor para el sistema de encendido, al que a cada rato se le gastaban los malditos "platinos". A las bujías se las cambiaban con mucha más frecuencia que hoy. Todos los pueblitos tenían uno o varios mecánicos que hacían todo eso, para lo que se necesitaba mucha habilidad personal y experiencia. Por lo tanto, los mejores mecánicos de la zona conocían a todos los autos de los alrededores. Eran las personas más informadas sobre quién ya necesitaba cambiar su auto, o era un cliente potencial. Como decía el inolvidable amigo armenio del Banco do Brasil, Hagop Kopoukian: "para sumar en la vida hay que saber dividir".

En poco tiempo, Yoyi se había formado una formidable cartera de clientes. Vendía mucho más autos que Cacho Audicio y Juan Marusich juntos. Lo que pasaba, era que ellos atendían en el salón a la gente de La Paz y sus alrededores. En cambio Yoyi cubría una zona muy rica y mucho más amplia. Además sus clientes eran muy bien atendidos a domicilio, no tenían que ir a ninguna parte para comprar o cambiar el auto.

Juan era el Gerente de Ventas de la concesionaria. Un día Cacho le explicó que en realidad, por volumen de ventas, el puesto le correspondía a él, pero que tuviera en cuenta que Juan tenía mayor antigüedad. Yoyi le explicó que estaba todo bien, que a él no le interesaba el cargo en la agencia… y que en todo caso habría que recalcular el monto de sus comisiones, tema en el que Cacho era bastante duro.

______________________

Cuando Yoyi ya había trabajado un par de años con Cacho, todavía iban juntos como al principio, a todas las reuniones de concesionarios convocadas por telegrama. Durante 1977 se insinuaba una recesión económica provocada por el excesivo gasto del gobierno militar, que se compensaba con emisión monetaria. Para evitar el efecto inflacionario, se estancaba la cotización del dólar, lo que produjo un enorme atraso cambiario y Argentina se volvió un país muy caro en relación a sus vecinos y al resto del mundo.
En Abril, la Chevrolet lanzó una agresiva campaña publicitaria llamada “Opus”. Lejos estaba de haber internet, así que los nuevos productos se conocían por catálogos de hermosas fotos e información de los nuevos automotores. Esta vez, los catálogos que repartieron entre los concesionarios, tenían forma de partitura como si fuera una ópera, para hacer honor al nombre de aquella campaña, que estaba dirigida a competir agresivamente con la poderosa Ford de Argentina, como forma de paliar la difícil situación macroeconómica del país.

En septiembre reciben otro telegrama convocando a todos los concesionarios, en la Fábrica de Chevrolet, que estaba en Buenos Aires, en General Paz y Avenida San Martín, del lado de Provincia. Después se instalaría allí la fábrica de cigarrillos de Nobleza Picardo y actualmente hay un inmenso Carrefour. Esto nos da una idea de cómo en Argentina nada dura y todo se recicla una y otra vez.
En aquella época, los directivos de las empresas norteamericanas eran ciudadanos norteamericanos, que habían aprendido castellano antes de venir. El ejecutivo a cargo de todos los concesionarios se llamaba Whitaker, como siempre les dio la bienvenida y les presentó al Presidente de la Compañía, que hablaba peor que él y que nadie conocía todavía. De todas maneras, todos entendieron que la Chevrolet cerraba operaciones en Argentina. Que iban a honrar los acuerdos de todos los concesionarios y los iban a indemnizar de acuerdo a las ventas de los últimos años. Que después iban a arregar los detalles, individualmente con cada uno. Lo dijo directo y sin anestesia, como acostumbraban a hablar los hombres de negocio norteamericanos de aquella época.
Algunos se quedaron mudos por la sorpresa mirándose entre ellos, como para confirmar que habían escuchado bien. Otros apenas contenían el llanto y tres o cuatro puteaban… pero de todas maneras la decisión estaba tomada.

El viaje de vuelta a La Paz se hizo largo. No había nada que hablar y mucho para pensar, cada uno ensimismado en lo suyo, en cómo seguir viviendo de allí en adelante. En los días siguientes, Yoyi no supo cuánto iba a ser la indemnización de Cacho, pero en ese sentido los norteamericanos eran siempre generosos. La noticia del cierre de la Chevrolet no fue gran noticia en La Paz. Muy pocos se enteraban de lo que pasaba en el resto del mundo, mas allá de Santa Elena. Casi no se recibían diarios de Buenos Aires, o llegaban atrasados uno o dos días, así que poca gente los leía. La radio local era casi la única que escuchaban y la televisión, cuando no había mal tiempo, estaba para divertirse mirando con la familia. Cuando la gente no se entera, tampoco se interesa. Aparte, si cerraba la Chevrolet, podían comprar otra marca ¿Cuál era el drama?

A los pocos días de volver de Buenos Aires, Cacho le dice a Yoyi:
- Vení conmigo, me llamó Salzman para que lo vayamos a ver a Brisa.
La concesionaria Brisa recibía ese nombre por la combinación de los apellidos de los dos socios: Briet y Salzman. Pero este último era el que siempre estaba en La Paz y cortaba el estofado. La Ford era la marca más prestigiosa. La leyenda decía que un Ford no se rompía nunca. No era cierto, pero nadie quería ser el único boludo al que se le rompía el Ford, así que no se lo contaba a nadie. Por décadas en Argentina, el Falcon y la camioneta F-100 se vendían como agua.
Salzman tenía el hobby de coleccionar autos clásicos. En galpones viejos y hasta en gallineros, había desparramados en el interior toda clase de chatarra con la marca Ferrari, Maserati, Rolls Royce, etc. Eran los cadáveres de una época anterior que siempre fue mejor en Argentina. Salzman los llevaba a La Paz y se los entregaba a Carlos Saldivia, de profesión cartero, pero que era un maestro en armar autos viejos. Restablecía la chapa, motor, tapizados y conectaba los instrumentos y accesorios originales que le traía Salzman de Buenos Aires. Cuando estas históricas piezas de museo quedaban impecables las vendía en Europa.

Yoyi nunca había entrado en la concesionaria Ford. Quedó impresionado por la oficina de Salzman, de estilo minimalista con muebles de aluminio con superficie de terciopelo verde cubiertas por un cristal y confortables sillones de cuero. Cuando ya estaban sentados con un café recién servido, Salzman le dice a Cacho:
- Por supuesto que ya me enteré que la Chevrolet se va de Argentina. Pero también me enteré con cuanto te van a indemnizar, por eso sé que estas en condiciones de llegar a un arreglo para comprarme esta agencia. Yo me quiero retirar, estoy cansado y quiero volver a Buenos Aires.

No podía creer lo que escuchaba. Yoyi no debía estar presente en esa reunión. Si Audicio hubiera sabido el tema que iban a tratar, tampoco lo hubiera llevado. Al final quedaron en que Cacho no estaba muy interesado, pero que se iban a volver a ver para continuar la conversación.

Yoyi ya se veía vendiendo carradas de aquellos prestigiosos cero kilómetros a todos los gringos del campo, en todos los pueblitos de Entre Ríos y Corrientes, donde se los sacarían de las manos. Salzman tenía un vendedor estrella, el Turco Dago Ayunes, que era un encantador de serpientes, un vendedor nato, pero tenía la contra que le gustaba demasiado el juego. De todas maneras, había para todos, la principal competencia, que era la Chevrolet, desaparecía del país. Era todo el campo orégano para la Ford. Cuando salieron le dice a Audicio:
- Me imagino que le habrás dicho que no estabas muy interesado para mejorar tu posición en la negociación… ¡porque esta es la oportunidad de tu vida!
Cacho estaba muy calmado y le contesta:
- Realmente no estoy interesado. He recibido propuestas de Citroën y otras marcas, que puedo vender en mi propio salón.

Yoyi no lo podía creer… ¡Como iba a comparar a cualquier marquita con la Ford! Le ofrecían el monopolio del mercado y no lo quería aceptar.
Por supuesto, todas las personas tienen sus entusiasmos y sus diferentes tiempos en la vida. Las distintas generaciones, generalmente nunca estuvieron de acuerdo en la visión de la vida. Al final, Audicio nunca le compró la Agencia Ford a Salzman.

Inevitablemente llegó el día que Yoyi decidió que el ciclo estaba terminado y le dijo a Audicio:
- Me voy, quiero probar algo distinto en este negocio.
Cacho lo miró socarrón y con cara divertida y le dijo:
- ¿A dónde vas a ir vos?

Próximo capítulo --->